Schopnost jednat je klíčem k úspěchu v podnikání. Ale kolik lidí - tolik názorů. Někdy se dohoda, která prospívá oběma smluvním stranám, dostane do překážek. A chybou je neschopnost vybudovat drama obchodního rozhovoru. Jak dospět k porozumění s účastníkem, zejména pokud je tvrdohlavý? Jak se chopit obchodní iniciativy a obrátit konverzaci ve směru, který potřebujete?
Návod k použití
1
Pokuste se pochopit, co druhá osoba chce. Technika ladění vám může pomoci: opakujte pohyby za ním, jako by je kopírujete, prostě to nepřekračujte, jinak si partner bude myslet, že ho škádlíte! Cítit jeho náladu, sledovat jeho reakce, zeptat se na některé hlavní otázky. Hlavní věc je být tak laskavá, jak je to možné. Nejjednodušším příkladem slovního „ladění“ je „Chcete kávu (čaj atd.)?“ A s jedním nebo dvěma šálky kávy vás váš protějšek věnuje vašim problémům. Nezapomeňte: na samém začátku dialogu jste především posluchač, nikoli vypravěč. Musíte zjistit co nejvíce informací o potřebách, plánech partnera a (což je velmi důležité!) O zranitelnosti v jeho myšlenkách.
2
Když máte pocit, že vám partner věří, pomozte mu "se přizpůsobit". V tuto chvíli již víte o jeho problému, o kterém by chtěl diskutovat. Jemně, správně převzít iniciativu v rozhovoru. V tomto okamžiku můžete nabídnout podmínky obchodní spolupráce, účinnější verzi společných akcí nebo příznivější podmínky pro provedení jakékoli objednávky. Váš návrh by měl být atraktivní, odůvodněný, ale v žádném případě autoritářský. Z ústního hlediska to může vypadat takto: „Udělejme to.“ Interlocutor bude okamžitě poslouchat vaše slova, protože do této chvíle již vyjádřil všechny své myšlenky.
3
Výše uvedená možnost konverzace nefunguje vždy. Někdy může být vaše vidění tvrdohlavé, neřešitelné nebo jednoduše zcela nerozumné. V žádném případě nepodléhejte emocím a nenapodobujte výhody vašeho návrhu. Zvýšená intonace, nervozita, arogance, podráždění odcizené pouze pochopením. Pauza, poslouchejte protiopatření. Pokuste se, aby váš obchodní návrh vypadal jako nápověda - upravte plán svého partnera. Zdůrazněte, že se vám plán líbí, ale můžete jej optimalizovat mírným přizpůsobením některých bodů. Vysvětlete, že vy a partner máte společný cíl. To vyžaduje inteligentní přístup, ale přesvědčení je přesně schopnost argumentovat. Výsledek je důležitý, nikoli soutěž „kdo je chytřejší“ nebo „kdo bude křičet na koho“.
4
Jakmile se ukáže, k jakému účelu je třeba se v procesu dohodnout, náhle změňte taktiku. Pokud jste předtím zkopírovali pohyby účastníka a pak jste si to upravili pro sebe, nyní musíte ukázat svou vůli. Zaujměte pozici, která ostře zdůrazňuje obchodní vzdálenost. Například postavte se, projděte se, posaďte se ve své kancelářské židli a vyjasněte si, že jste problém téměř vyřešili a jste připraveni opravit výsledek. Takové triky nejsou manipulací, pokud nesledujete skrytý cíl klamat osobu, která vám důvěřovala. Použitím takových nekomplexních „průchodů“ zkrátíte čas strávený vyjednáváním dohod, ušetříte duševní sílu - a to nejen vaše, ale také potenciálního obchodního partnera.
5
Obchodní etika je zaměřena na spravedlnost, jinak smlouva, která není pro jednu ze stran prospěšná, nevyhnutelně ovlivní materiální výsledek. Podle jakékoli dohody by měla být navržena oboustranně výhodná varianta, která je pro obě strany zajímavá. Technika obchodní komunikace by měla být zaměřena na spolupráci, partnerství a dohodu - pak výsledky dohod překonají vaše očekávání. Přátelský handshake, přátelský úsměv, vnitřní otevřenost dokončí obchodní jednání a zanechá příjemný dojem, který implicitně zlikviduje dlouhodobý obchodní vztah.
